Jak rozpoznać blef w licytacji elektronicznej

Mechanizm agresywnego wejścia w Bełchatowie

W październiku 2023 roku monitorowaliśmy licytację na dostawę kruszywa dla firmy drogowej pod Bełchatowem. W grze brało udział 5 podmiotów, a stawka początkowa wynosiła 184 000 złotych. Jeden z oferentów, duża firma z kapitałem zewnętrznym, zaczął przebijać każdą ofertę w ciągu zaledwie 4 sekund od jej pojawienia się. Dla większości przedsiębiorców to sygnał, że rywal ma nieograniczony budżet i nie warto tracić czasu. My jednak sprawdziliśmy 12 wariantów zachowań tego konkretnego gracza na podstawie jego publicznych wyników z ostatnich 8 miesięcy. Liczby mówiły co innego niż jego agresywne kliknięcia.

Analiza wykazała, że ich marża przy tym projekcie zniknęłaby przy kwocie 162 500 złotych. Szybkość ich reakcji nie wynikała z pewności siebie, ale z ustawionego automatu, który miał zniechęcić lokalnych dostawców. Doradziliśmy naszemu klientowi, aby wstrzymał się z ruchami przez 11 minut, co całkowicie wybiło rywala z rytmu. Kiedy automat przestał działać, bo nikt go nie 'karmił' nowymi stawkami, konkurent musiał przejść na tryb ręczny. Wtedy właśnie, przy stawce 164 200 złotych, ich determinacja nagle wygasła. Wasz rywal już policzył swoje szanse, ale zrobił to błędnie, zakładając Wasz strach.

Ostatecznie licytacja zakończyła się na kwocie 163 800 złotych. Nasz klient wygrał przetarg, oszczędzając 4300 złotych w porównaniu do swojego pierwotnego limitu bezpieczeństwa. To pokazuje, że blef w sieci ma bardzo krótkie nogi, jeśli tylko ma się pod ręką kalkulator i chłodną głowę. W licytacjach elektronicznych nie wygrywa ten, kto klika najszybciej, ale ten, kto wie, w którym momencie rywal zaczyna dokładać do interesu. Statystyka z naszych 47 obsłużonych projektów pokazuje, że 31% agresywnych zachowań na start to czysta gra psychologiczna bez pokrycia w gotówce.

Agresywne klikanie w ciągu 4 sekund to często automat, który ma Was wystraszyć, a nie realny budżet konkurencji.

Czas reakcji jako twardy dowód matematyczny

Liczby mówią głośniej niż blef, zwłaszcza gdy mierzymy czas odpowiedzi serwera i człowieka. Podczas licytacji na usługi transportowe w Kutnie, przeprowadzanej w lutym 2024 roku, zauważyliśmy ciekawą regularność. Konkurent odpowiadał na nasze oferty w czasie dokładnie 14 sekund lub 28 sekund. Taka powtarzalność w matematyce rzadko jest dziełem przypadku. Sugerowało to, że po drugiej stronie siedzi pracownik, który musi każdą decyzję konsultować z przełożonym przez wewnętrzny komunikator. To dla nas kluczowa informacja: rywal nie ma pełnej decyzyjności i boi się ryzyka.

Wykorzystaliśmy tę wiedzę, by narzucić własne tempo. Zaczęliśmy licytować w nieregularnych odstępach czasu – raz po 3 minutach, raz po 15 sekundach. To wprowadziło chaos w procesie decyzyjnym rywala. Ich czas odpowiedzi wydłużył się do 3,2 minuty, co oznaczało, że w firmie wybuchła nerwowa dyskusja o opłacalności zlecenia. W Konsens Logika wiemy, że zmiana rytmu licytacji to najprostszy sposób na wyciągnięcie przeciwnika z jego strefy komfortu. Jeśli rywal potrzebuje 14 sekund na odpowiedź, oznacza to, że nie jest pewien swojej najniższej ceny.

Dla małej firmy transportowej z Łodzi, którą reprezentowaliśmy, oznaczało to przewagę psychologiczną. Wiedzieliśmy, że ich limit kończy się w okolicach 42 000 złotych netto za transporty miesięczne. Dzięki matematycznemu modelowaniu zachowań, przewidzieliśmy, że odpuszczą przy trzeciej próbie nagłego obniżenia ceny o nietypową kwotę, na przykład o 117 złotych zamiast okrągłego tysiąca. Takie 'nieładne' liczby zmuszają analityków po drugiej stronie do ponownego przeliczenia wszystkiego od zera, co przy presji czasu często kończy się błędem i wycofaniem z aukcji.

Analiza 14 przypadków nienaturalnego podbijania

W naszym biurze przy ulicy Kilińskiego w Łodzi zebraliśmy dane z 14 różnych licytacji z sektora budowlanego i usługowego. Wspólnym mianownikiem była próba 'wypchnięcia' rynku przez gracza, który oferował cenę dumpingową na samym początku. W 9 na 14 przypadków ten sam gracz podnosił stawkę o stały procent, co wskazywało na brak analizy kosztów własnych, a jedynie na chęć zablokowania konkurencji. Sprawdzamy 12 wariantów zachowań, zanim doradzimy klientowi ruch, bo wiemy, że takie firmy często pękają tuż przed końcem czasu.

Przykładem była licytacja na remont szkoły w Zgierzu. Jeden z wykonawców wszedł z ofertą o 23% niższą od średniej rynkowej. Nasze obliczenia wskazały, że przy takich cenach nie stać go nawet na materiały spełniające normy ISO. Był to klasyczny blef mający na celu zniechęcenie rzetelnych firm do składania ofert. Po naszej analizie klient zdecydował się zostać w grze i przeczekać 'ataki' rywala. W ostatniej fazie licytacji, gdy trzeba było potwierdzić realność kosztorysu, konkurent wycofał się, zostawiając pole do popisu firmom, które rzetelnie wyceniły swoją pracę.

Z naszych statystyk wynika, że firmy stosujące blef cenowy w 67% przypadków nie mają zabezpieczonego podwykonawstwa. Liczą na to, że wygrają licytację, a potem będą negocjować z zamawiającym zmianę warunków. Rozpoznanie tego mechanizmu pozwala uniknąć wchodzenia w wyniszczającą wojnę cenową. Zamiast bić się o każdą złotówkę, wystarczy wiedzieć, że rywal tylko udaje silnego. W jednym z projektów dla klienta z branży tekstylnej, ta wiedza pozwoliła utrzymać marżę na poziomie 11%, podczas gdy konkurencja była przekonana, że pracujemy na granicy opłacalności.

Jak przygotować się do następnej licytacji?

Pierwszym krokiem jest odstawienie emocji na bok. W Konsens Logika nie wierzymy w intuicję, wierzymy w arkusz kalkulacyjny. Przed każdą licytacją warto wyznaczyć sobie trzy progi: cenę idealną, cenę rynkową i twardy limit 'stop', którego nie przekroczymy nawet o złotówkę. Większość firm popełnia błąd, ustalając limit w głowie podczas trwania aukcji. To prosta droga do katastrofy finansowej. My dostarczamy klientom gotowe scenariusze reakcji na konkretne ruchy przeciwników, co skraca czas podejmowania decyzji do minimum.

Należy też monitorować, kto jeszcze bierze udział w postępowaniu. Jeśli widzicie te same nazwy firm co 3 miesiące, możemy przygotować profil ich zachowań licytacyjnych. Niektórzy zawsze odpuszczają w piątki po godzinie 15:00, inni licytują agresywnie tylko do pierwszej przerwy technicznej. To są detale, które budują zwycięstwo. Wasz rywal już policzył swoje szanse, ale my mamy lepsze liczby. W 2024 roku pomogliśmy już 47 klientom przejść przez licytacje bez zbędnego stresu i przepłacania, co przełożyło się na średnio 3 800 złotych oszczędności na pojedynczym mniejszym zleceniu.

Pamiętajcie, że licytacja elektroniczna to nie jest rozmowa o jakości – to czysta matematyka i teoria gier. Jeśli chcecie wiedzieć, czy Wasz konkurent naprawdę może zejść z ceny o kolejne 5%, czy tylko próbuje Was sprawdzić, zapraszamy do kontaktu z naszym biurem w Łodzi. Nie obiecujemy cudów, obiecujemy precyzyjne wyliczenia, które pokazują, kiedy warto walczyć, a kiedy lepiej pozwolić rywalowi wygrać kontrakt, na którym prawdopodobnie straci pieniądze. Matematyka nie ma emocji, wygrywa ten, kto lepiej liczy.

Nie obiecujemy cudów, obiecujemy precyzyjne wyliczenia, które pokazują, kiedy warto walczyć.