Wygrana w przetargu publicznym na systemy wizyjne
Analiza historycznych ofert konkurencji pozwoliła nam zaproponować cenę wyższą o 4,2% od zakładanej, która nadal była zwycięska.
Vision-Tech Polska stanęła do przetargu na dostawę systemów kontroli jakości o wartości blisko 2 mln zł. Wykorzystaliśmy teorię gier, aby wyliczyć ofertę, która wygrała bez niepotrzebnego zaniżania marży.
Wyzwanie
Klient w 2023 roku przegrał trzy ważne licytacje, każdą o mniej niż 0,8% wartości. Ich dotychczasowa metoda polegała na prostym narzucie 11% do kosztów produkcji, co było zbyt przewidywalne dla agresywnych rywali z Warszawy. W tym konkretnym postępowaniu na stole leżał kontrakt na 1,8 mln zł, a udział brało 4 innych oferentów, w tym dwóch bardzo silnych graczy. Brakowało im twardych danych o tym, jak realnie zachowają się pozostali, przez co bali się albo zbyt wysokiej ceny, co oznaczało stratę czasu, albo zbyt niskiej, co psuło zysk.
Podejście
Nasz trzyosobowy zespół przeanalizował 14 archiwalnych przetargów tego samego zamawiającego z lat 2021-2023. Skupiliśmy się na wzorcach zachowań dwóch głównych konkurentów. Zastosowaliśmy modele matematyczne, aby sprawdzić 12 różnych wariantów ich reakcji na cenę rynkową. Darek Nowakowski nadzorował tworzenie macierzy wypłat, która pokazała, że najgroźniejszy rywal zazwyczaj celuje w bezpieczny środek stawki, a nie w najniższą możliwą stawkę. To pozwoliło nam przestać zgadywać i zacząć liczyć.
Rozwiązanie
Dostarczyliśmy precyzyjną rekomendację cenową opartą na rachunku prawdopodobieństwa. Zamiast proponować 1,76 mln zł, jak pierwotnie planował ich dział handlowy, wskazaliśmy kwotę 1 842 500 zł. Model Konsens Logika pokazał, że przy tej cenie szansa na wygraną wynosi 63%, przy jednoczesnym zachowaniu marży operacyjnej na poziomie 16,3%. Klient otrzymał od nas konkretny arkusz z wyliczeniami, który uzasadniał każdą złotówkę w ofercie i dawał pewność przed wysłaniem dokumentów.
Rezultaty
Przetarg zakończył się pełnym sukcesem i podpisaniem umowy. Nasza prognoza sprawdziła się niemal co do grosza – druga oferta w zestawieniu była droższa o zaledwie 14 300 zł, co potwierdziło, że idealnie trafiliśmy w lukę rynkową.
Harmonogram
-
2 stycznia 2024Zebranie danych o 14 historycznych przetargach zamawiającego.
-
11 stycznia 2024Zakończenie budowy modelu matematycznego i testy wariantów.
-
19 stycznia 2024Przekazanie ostatecznej rekomendacji cenowej i złożenie oferty.
"Obawiałem się, że podniesienie ceny o ponad 4% nas pogrąży. Matematyka jednak nie kłamała i wygraliśmy o włos, zachowując przy tym solidny zarobek, na którym nam zależało."