Odzyskanie 14% marży w przetargu na dostawę paliw
Dla klienta z branży transportowej opracowaliśmy model przewidujący progi agresji cenowej czterech konkurentów.
Trans-Logistic Sp. z o.o. startowało w przetargu na dostawy paliwa dla floty obsługującej 37 stacji. Bez precyzyjnej strategii marża mogła spaść poniżej poziomu opłacalności, co groziło problemami z płynnością w III kwartale. Przygotowaliśmy model matematyczny, który wskazał konkretne punkty wyjścia z licytacji.
Wyzwanie
Firma od 6 lat traciła kontrakty na rzecz trzech lokalnych rywali, którzy stosowali agresywną politykę cenową. W poprzednim roku Trans-Logistic przegrało dwa kluczowe zlecenia o łącznej wartości 4,2 mln PLN, ponieważ ich oferta była droższa o zaledwie 3 grosze na litrze. Zespół handlowy klienta działał dotychczas na wyczucie, co przy obecnych wahaniach cen ropy na rynkach światowych było zbyt ryzykowne.
W kwietniu 2024 roku pojawił się nowy przetarg na 18 miesięcy obsługi. Konkurencja publicznie zapowiadała walkę o każdy grosz marży, by wyeliminować mniejszych graczy z regionu łódzkiego. Klient potrzebował twardych danych, a nie intuicji, aby zdecydować, jak nisko może zejść w licytacji elektronicznej, nie tracąc przy tym realnego zarobku.
Podejście
Darek Nowakowski oraz nasz 3-osobowy zespół analityczny spędzili 9 dni na analizie danych z 47 poprzednich postępowań przetargowych w tej branży. Zamiast ogólnych założeń, skupiliśmy się na 12 wariantach zachowań konkretnych osób decyzyjnych u konkurentów. Wykorzystaliśmy teorię gier, aby sprawdzić, przy jakiej kwocie rywale wchodzą w fazę tzw. agresji emocjonalnej, a kiedy ich arkusz Excel nakazuje im odpuścić.
Przeanalizowaliśmy raporty finansowe przeciwników z lat 2022-2023, aby oszacować ich realne koszty logistyczne. Dzięki temu wiedzieliśmy, gdzie kończy się ich matematyczna kalkulacja, a zaczyna blef. Matematyka nie ma emocji, więc po prostu policzyliśmy prawdopodobieństwo każdego ruchu na osi czasu licytacji.
Rozwiązanie
Dostarczyliśmy zarządowi Trans-Logistic precyzyjny model decyzyjny z 4 scenariuszami licytacji. Każdy scenariusz zawierał instrukcję: co zrobić, gdy rywal A obniży cenę o 2%, a co, gdy rywal B nagle przestanie licytować. Przygotowaliśmy prosty kalkulator w arkuszu, który handlowcy klienta mieli otwarty podczas licytacji finałowej w czerwcu 2024.
System automatycznie pokazywał próg bezpieczeństwa. Jeśli cena schodziła poniżej 1,42 PLN marży na jednostce, model nakazywał natychmiastowe wstrzymanie ruchów. Pozwoliło to uniknąć pułapki zwycięzcy, czyli wygrania kontraktu, który w dłuższej perspektywie generuje straty. Całość zamknęliśmy w krótkiej instrukcji na 4 strony, którą zespół zrozumiał w 20 minut.
Rezultaty
Model matematyczny pozwolił Trans-Logistic wygrać przetarg z marżą o 14% wyższą niż zakładał ich najczarniejszy scenariusz. Firma nie tylko zdobyła kontrakt, ale zrobiła to na warunkach, które gwarantują stabilność finansową do końca 2025 roku.
Harmonogram
-
8 kwietnia 2024Audyt historycznych ofert i analiza 47 przetargów konkurencji.
-
22 kwietnia 2024Budowa modelu teorii gier i symulacje Monte Carlo.
-
14 maja 2024Warsztaty z zespołem handlowym i testy scenariuszy licytacyjnych.
-
5 czerwca 2024Udział w licytacji finałowej i wygranie kontraktu.
"Szczerze mówiąc, nie wierzyłem, że da się przewidzieć ruchy konkurencji co do grosza. Model Darka pokazał nam jednak, kiedy nasi rywale pękną. Wygraliśmy bez oddawania zysku za darmo."